Ingezonden door admin op
In maart 2010 presenteerden de Amerikaanse bedrijven Genius en DemandGen Report de resultaten van een recent onderzoek met als titel “A glimpse inside the mind of the new B2B buyer”. Het onderzoek wijst uit dat websites en sociale media het b-to-b-aankoopproces wijzigen. Wat betekent dit voor uw communicatiestrategie?
Het Google-effect
Internet verbreedt de informatiebasis van de b-to-b-aankoper. Account managers of vakliteratuur beschikken niet meer over het alleenrecht van diepgaande kennis over b-to-b-diensten. De moderne aankoper gaat actief op internet op zoek naar informatie om zijn/haar businesscase op te bouwen. In vergelijking met 10 à 15 jaren terug, nemen aankopers meer tijd om de markt te verkennen en analyseren ze gedetailleerder kosten en ROI (return on investments). Steeds meer doen ze hiervoor ook beroep op sociale media, blogs of review-websites waar ze ervaringen van collega-inkopers en/of –gebruikers terugvinden. De aankoper waarmee u straks aan tafel zit is een goed voorbereide gesprekspartner.
Slechts 10% van de respondenten gaf trouwens aan dat ze b-to-b-diensten aankochten nadat een verkoper hen contacteerde. 80% nam zelf het initiatief om een potentiële leverancier te contacteren.
Het belang van goede informatie/communicatie
Wanneer uw potentiële kopers op zoek gaan naar informatie is het belangrijk dat u reeds op het radarscherm verschijnt. 95% van de b-to-b-aankopers kiezen voor een leverancier die goede informatie aanreikt voor elke stap in het aankoopproces.
Wat betekent dit voor u?
- Analyseer via welke kanalen uw (potentiële) klanten informatie verzamelen en zorg dat u “zichtbaar” bent: search, uw website, sociale media, pers, professionele groeperingen, …
- Analyseer welke informatie voor uw klanten doorslaggevend kan zijn voor hun business case. Verwerk deze informatie op een klantvriendelijke manier. Bepaal welke informatie u publiek beschikbaar stelt en welke informatie bijvoorbeeld na registratie wordt doorgestuurd.
- Zet interne processen op zodat u (potentiële) klanten die informatie opvragen efficiënt opvolgt.
De slides van de integrale presentatie vindt u op Slideshare.