Ingezonden door admin op
In business 2 business-marketing is een white paper (Wikipedia-definitie: http://en.wikipedia.org/wiki/White_paper) een krachtig medium. Een voorbeeld van hoe een white paper kan inzetten, vindt u op de Actieboek Communicatieplan-pagina op de Think and Touch-website.
Een white paper: hoe begint u eraan
1. Wat wil u met het white paper bereiken?
Met business-2-business-marketing beoogt u diverse doelen:
- Leads genereren?
- Uw e-maildatabase vergroten?
- U als specialist positioneren?
- Uw customer service versterken?
- Uw salesteam ondersteunen met professioneel samengebrachte en uitgewerkte informatie?
Afhankelijk van uw doel zal u uw white paper anders promoten of een ander type reactie van de lezer verwachten.
2. Met welke inhoud kunnen we dit doel bereiken?
Hoe concreter het onderwerp hoe beter.
- U kan gericht rond het onderwerp schrijven
- Uw doelgroep herkent zich makkelijker in het white paper
- Uw white paper wordt makkelijker gevonden omdat u o.a. ook met search engine marketing kan werken
Wat zijn mogelijke onderwerpen in het kader van business-2-business-marketing? Enkele voorbeelden.
- Technici gespecialiseerde informatie geven die hen toelaat uw product/dienst beter te evalueren of te implementeren.
- Managers de goede argumenten geven waardoor ze een business case rond uw type producten/diensten goed kunnen onderbouwen.
- De resultaten van een recente studie samenbrengen.
- Trends, …
Tip: maak van uw white paper geen puur marketing- of salesverhaal. Vertrek voor uw business 2 business-marketing vanuit het “meerwaarde”-idee. Breng op een objectieve manier waardevolle informatie voor uw doelgroep samen. Hoe waardevoller de informatie, hoe positiever de perceptie van (potentiële) klanten over u, uw product of dienst, uw organisatie. Om die reden namen we in een white paper voor UBM Medica over resultaten van een lezersonderzoek, een white paper voor marketing- en advertising managers, bijvoorbeeld ook informatie over concurrerende publicaties op.
3. Wie is de primaire lezer van het white paper?
De doelgroep waarop u zich richt, bepaalt de manier waarop u uw white paper zal schrijven. Focus niet op een te ruime doelgroep. Hoe ruimer uw doelgroep hoe meer informatie/argumenten u in uw white paper zal willen opnemen … op het risico af dat niemand zich nog in uw inhoud herkent.
Tip: brainstorm met enkele medewerkers over de doelgroep die u met uw white paper wil bereiken. Inventariseer vervolgens zoveel mogelijk vragen die de doelgroep zich over het onderwerp zal stellen (een manager zal zich andere vragen stellen dan iemand die op een eerder uitvoerend niveau met uw product of dienst geconfronteerd wordt). Cluster doelgroepen en vragen en verfijn eventueel uw initieel concept zodat u een white paper rond een gerichte doelgroep en een specifiek onderwerp kunt schrijven.